Вам знакома ситуация, когда, набрав полную тележку полезных и бесполезных товаров, вы подходите к кассе и с ужасом думаете, а хватит ли вам наличных? А затем, прибегнув к спасительной электронной карте и полностью расплатившись, приносите покупки домой и ломаете голову, куда приткнуть новые милые безделицы и как побыстрее съесть купленные продукты, чтобы они не испортились.
Впрочем, такая история – не редкость. В одном из исследований психологии покупателей было обнаружено, что женщины часто делают покупки импульсивно, и у многих из них не хватает денег для оплаты покупок.
Как супермаркеты манипулируют покупателями? Существует легенда о том, что супермаркеты используют секретные технологии для повышения продаж. Например, специальное освещение, которое замедляет движение глазных яблок, поэтому покупатель впадает в состояние транса. На самом деле, в арсенале маркетологов и мерчендайзеров есть «фишки» попроще, но тоже действенные.
Фишка первая: «Усыновивший двух детей третьего получает бесплатно». В магазинах часто предлагают наборы товаров: купите две упаковки сигарет, и вы получите подарок. Но магазин при этом получает больше прибыли, чем если бы вы купили одну упаковку, а подарка не получили.
Фишка вторая: «Раскладка товара». Лучше всего в магазинах самообслуживания раскупают тот товар, который лежит на уровне глаз. Поэтому на эти полки кладут товары более дорогие.
Фишка третья: «Изобилие». Во время исследования в супермаркете была установлена скрытая камера. С ее помощью регистрировали количество мигания глаз у покупателей. Обычно у человека глаза мигают 32 раза в минуту при сильном волнении, до 60 раз при состоянии напряжения и до 20 раз в расслабленном состоянии. Было установлено, что во время выбора товара у женщин глаза мигают до 14 раз в минуту. Такое бывает в состоянии транса. Женщины могут быть настолько поглощены рассматриванием товаров, что не замечают окружающих, ударяются о полки и спотыкаются о ящики. Почему этот прием больше действует на женщин, нежели на мужчин? Психология женщины такова, что ей легче выбрать товар на месте, выбрать из того, что ей предлагают. Мужчины же обычно идут в магазин, зная заранее, что они хотят купить.
Фишка четвертая: «Распродажа». Слово «распродажа» магически действует на покупателей. Это слово как бы служит знаком, что качественный товар будет доступен по цене. Бывает, что на распродаже вы действительно найдете что-нибудь интересненькое… Но чаще на распродажу отдают залежавшийся товар, который пользуется низким спросом.
Фишка пятая: «99 рублей 99 копеек». Этот прием давно известен продавцам. На товар устанавливают цену 1239 рублей 80 копеек или 1798 рублей. Покупатель воспринимает в первую очередь то, что товар стоит «90 с чем-то рублей», и такая цена кажется отличной от цены 100 рублей. Хотя разница составляет всего одну копейку.
Фишка шестая: «Иллюзия доступности». Товар в магазинах самообслуживания можно потрогать и пощупать руками. При выборе товара нет барьера в виде стойки и продавца, которого нужно просить что-то показать. А, взяв в руки товар, мы поддаемся влиянию упаковки, которую старательно продумывал производитель. Очень убедительно действуют аппетитные картинки, графики ускоренного роста волос под влиянием шампуня, значки «Лучший товар года» и т.д.
Фишка седьмая: «Запахи». Людям нравятся запахи печеного, и многие гипермаркеты имеют свою пекарню. Запах печеного хлеба привлекает, вызывает положительные ассоциации.
Манипулируют покупателями не только супермаркеты. В магазинах одежды или мебели продавцы тоже зачастую используют свои приемы. С улыбкой предлагают примерить брюки, услужливо показывают товар, заметив ваш интерес. И как-то неудобно уйти, ничего не купив…. Против потребителя «воюет» целая армия маркетологов и мерчендайзеров, психологов и специалистов по рекламе. Пишутся тонны книг о том, как привлечь покупателя, проводятся исследования и обучающие семинары для продавцов…. Что же может противопоставить человек, на которого направлены эти воздействия, в ответ?
В импульсивных покупках заложены эмоциональные аспекты, которые не осознаются. Если мы поддаемся на уловки, то поступаем бессознательно. Покупки просто приносят удовольствие, равносильное оргазму. Кроме этого, при покупках нами движет желание свободы. Мы не можем выбрать своих родителей, своего начальника, не можем позволить себе сменить работу, которая осточертела. Зато можем выбрать себе носки. Покупки заменяют свободу, создавая иллюзию выбора….
Осознавать, почему ты хочешь именно сейчас купить именно эту вещь – это единственный универсальный способ противодействия импульсивным покупкам. Придя в магазин, сохраняйте ясность сознания и способность критично мыслить. Спросите себя, прежде чем ухватиться за очередную вещичку, что вами движет сейчас? Действительно ли вы хотите ее купить, или покупку вам навязал ловкий продавец?
Кто много зарабатывает, тот много тратит. Такова жизнь: мы зарабатываем и тратим, зарабатываем и тратим…. Таков кругооборот денег в природе. Что же делать? Меньше тратить? Это похоже на скупердяйство! Но мы можем выбирать, как зарабатывать и на что заработанное тратить. Делайте покупки осознанно!
